Qualité vs Quantité: Comment tirer votre épingle du jeu malgré une petite liste de courriels

 
Lorsqu’on débute dans le monde du marketing par courriel, on a tous le même défaut. On est impatient et on veut des résultats exceptionnels là, maintenant, tout de suite.

Le problème avec cette façon de penser c’est qu’on est invariablement déçus quand on voit la taille de nos listes d’envoi.

Une petite liste n’est pas un échec

Certes, une balance est nécessaire entre qualité et quantité. Une bonne liste, qui donne de bons résultats, ça peut prendre du temps à bâtir et c’est tout à fait normal.

« Oui, mais, je peux m’acheter une liste! Je vais en avoir plein et ça va me donner des résultats! Sûrement quelques personnes seront intéressées à mes services dans le lot! »

Je ne vous le suggère pas. Tout simplement parce que des listes « fast food » comme ça sont difficilement conformes à la loi en vigueur (même acheté, vous êtes responsable de vous assurer que votre liste est conforme!) et sont plus souvent perçues comme du spam de la part des destinataires. Si on se met en situation, imaginez recevoir un courriel un matin d’une entreprise que vous ne connaissez pas, tout bonnement, pour tenter de vous vendre son produit. Seriez-vous intéressés à ce qui est offert? Peut-être…mais réalistement, non. Si vous êtes comme moi, vous ragez un peu en dedans contre le maudit spam et vous supprimez le courriel sans même prendre connaissance de son contenu. Si vous n’aimez pas recevoir de courriels de cette façon, vous ne voulez pas non plus en envoyer!

Pour un marketing par courriel efficace, mieux vaut miser sur une liste qui vous donnera des résultats plutôt qu’une liste imposante qui causera des frustrations.

« Mais comment je la bâtis, ma liste? »

Excellente question!

Il n’y a par contre pas de réponse magique et définie qui fonctionnera à 100%. Le meilleur truc : le formulaire d’abonnement. Ajoutez-le aux plus d’endroits possibles et vendez-vous un peu. Votre infolettre est intéressante, mais les gens qui visitent votre site ou vos réseaux sociaux ne le savent pas encore! N’hésitez donc pas à utiliser des formulations accrocheuses qui inviteront les gens à vous donner leur courriel. Les formules du style « Inscrivez-vous à notre infolettre pour ne rien manquer! » ou les cadeaux exclusifs en échange d’un abonnement fonctionnent très bien. En plus de l’intégrer à votre site web, page Facebook et autres médias sociaux, vous pouvez aussi en avoir une copie sous la main que vous pourrez remplir lorsque vous êtes en contact avec le client sur une tablette ou votre poste de travail.

Avec le formulaire hébergé ouvert sur une page web, il est donc facile de demander au client son adresse courriel et de lui dire qu’il recevra une demande de confirmation de son abonnement dans sa boîte courriel. Votre client n’aura donc qu’à cliquer pour confirmer et sera ajouté à votre liste.

N’hésitez pas non plus à accumuler les cartes d’affaires que vous ramassez lors de vos activités de réseautage! Il est bien entendu considéré comme poli de leur envoyer un premier courriel les avisant que vous les ajoutez à votre liste de diffusion suite à votre rencontre.

Votre attitude fait toute la différence.

L’ère de la vente par courriel est révolue. Le consommateur actuel veut avoir une relation d’affaires avec vous et ne pas se sentir comme un portefeuille sur deux pattes. Nous le comprenons, nous sommes pareils! Diversifiez vos envois. Soyez utiles. Devenez une référence dans votre domaine. Positionnez-vous comme un pilier de votre industrie. Plus vous serez pertinent et plus les gens parleront de vous et vous recommanderont à leur entourage. Vous verrez donc votre liste grossir toute seule. Le marketing de contenu sera votre salut!

Vous avez déjà un réseau

Votre base de clients actuels est un excellent point de départ pour une liste de qualité. Vos clients actuels, anciens clients récents (moins de 24 mois), vos fournisseurs, vos contacts… toute personne avec qui vous avez une relation d’affaires en cours peut être ajoutée à votre liste de diffusion. Point bonus : Ils ont déjà de l’intérêt pour vos produits et services puisqu’ils sont déjà chez vous! Ils sont même votre meilleure publicité. N’hésitez donc pas à leur faire des offres exclusives et à les gâter un peu. Vous vous assurerez ainsi de les garder avec vous longtemps..

Le concours…une bonne stratégie?

Oui et non.  À mon avis, les concours sont un couteau à double tranchant.

Oui, le consommateur moyen est attiré par les prix et la gratuité. Les chances sont aussi immenses que vous obteniez un fort taux de désabonnement suite à votre premier courriel post-concours. Si vous désirez utiliser cette stratégie, offrez comme prix quelque chose en lien avec votre entreprise et vos services! Ne faites pas gagner un voyage dans le sud si vous êtes une entreprise qui œuvre, par exemple, dans le domaine de la construction . Le prix se doit d’être pertinent à votre offre. Vous vous assurerez ainsi d’accumuler des adresses qui vous donneront des résultats intéressants.

N’oubliez par contre pas d’ajouter une case à cocher à votre formulaire de concours. Sans celle-ci, les adresses accumulées ne peuvent pas être ajoutées à votre liste de diffusion. La case ne doit pas non plus être cochée d’avance. Si c’est le cas, votre formulaire de concours ne sera pas conforme à la loi.

Le concours est selon moi une excellente stratégie complémentaire, mais pas nécessairement quelque chose à utiliser comme stratégie principale. Ne mettez donc pas tous vos œufs dans ce panier-là.

Offrez du contenu exclusif!

Lorsque vous envoyez à vos clients des exclusivités en rapport à votre contenu habituel (capsules vidéos, informations pertinentes, articles exclusifs…) en échange de leur inscription à votre infolettre, vous vous assurez d’aller chercher des clients qui ont de l’intérêt pour vos produits ou vos services.

Vous pouvez ainsi donner un avant-goût de ce que vous offrez à votre client ce qui donne plus de chances à une conversion. Nous vivons dans une ère où l’information est à portée de nos doigts et est disponible rapidement. Le client veut donc savoir à quoi s’attendre avant de s’embarquer avec un nouveau fournisseur ou une nouvelle entreprise de services.

En conclusion, l’utilisation de bonnes pratiques pour bâtir votre liste est la stratégie à prioriser. Une liste bâtie selon de bonnes pratiques, composée de clients actifs ou de prospects au préalablement intéressés vous donnera de meilleurs résultats et sera conforme à la Loi C-28. Vous vous éviterez ainsi des tracas envers la loi et des dépenses pour une liste peu performante.

Bon Marketing!